Comience por examinar los aspectos positivos de las objeciones de un potencial cliente para verlos como desafíos. ¡Cualquier vendedor que quiera un trabajo sin preguntas difíciles debe ir al estadio y vender hot-dogs! El punto es que, sin los desafíos de vender, simplemente serías un tomador de órdenes, ¡y las ventas ciertamente no son eso!
En términos de satisfacción personal, el número de objeciones que cumple a diario en su mercado particular tiende a indicar la cantidad de dinero y el prestigio que se le asigna a su posición particular. En general, las personas son recompensadas por la cantidad de dificultad que esto conlleva. Volviendo al ejemplo del estadio, el conocimiento común nos dice que aquellos que venden hot-dogs en los juegos de pelota definitivamente no generan tantos ingresos como aquellos que encuentran objeciones regularmente en sus puestos de venta. ¿Dónde preferirías estar en la escalera financiera? ¿Preferiría estar en la cima, enfrentando numerosas objeciones a lo largo de su día de venta, o en la parte inferior, sin enfrentar objeciones ni adversidades pero sin ganar dinero?
Porque son importantes las objeciones de los clientes
Debe ser optimista cuando se enfrenta a una objeción o una pregunta difícil.- Debería ver esta objeción como un indicador de que se está moviendo en algún tipo de dirección: completando con éxito la venta o no realizando la venta. En cualquier caso, sabe dónde se encuentra y qué debe hacer para avanzar, tomar medidas correctivas o interrumpir la relación. Cuando un cliente potencial expresa su preocupación sobre cierto aspecto de su producto o servicio, ha surgido la posibilidad de que redirija su presentación de ventas. Ahora tiene la oportunidad de alejarse de las cosas que el cliente potencial considera indeseables a favor de avanzar hacia aquellas cosas que el cliente potencial desea de usted, su organización o su producto o servicio. A menos que las objeciones del potencial cliente eliminen completamente los beneficios de su producto, todavía tiene la oportunidad de salvar la venta.
- Las objeciones también le dan la oportunidad de perfeccionar sus habilidades de ventas. Cuantas más objeciones enfrente y conquiste con éxito, mejor vendedor se convertirá. A medida que comienza a notar los patrones en las formas en que los clientes presentan sus objeciones así como los temas consistentes en estas objeciones, podrás casi predecir qué tipo de objeciones presentarán Aprenderá a hacer preguntas que lo ayudarán a expulsarlos o incluso a eliminarlos. El conocimiento conduce a la mejora, por lo que el conocimiento que involucra las formas de lidiar con las objeciones de los clientes solo puede conducir a una mejora en su registro de ventas y, a su vez, a una mejora en sus ingresos.
- Si bien las objeciones obviamente presentan a los vendedores con barreras para finalizar realmente las transacciones, ver estas objeciones y preguntas difíciles de manera positiva solo puede ayudarlo a generar más ventas. Las objeciones se pueden ver como aspectos desafiantes de su trabajo de ventas y dominar las objeciones puede conducir a una mejora en su rendimiento de ventas, así como en sus ingresos. Las objeciones también pueden verse como una guía que lo señala en la dirección correcta para cerrar la venta. Finalmente, estas preguntas y objeciones ayudan al vendedor a ser experto en el tratamiento de objeciones. Recuerde: "La práctica sí lo hace perfecto", y el caso de las objeciones de conquista no es diferente.
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