Técnicas de ventas efectivas

No hay dos personas que estén de acuerdo en todas las cosas. Cuando las personas se reúnen para llegar a un acuerdo, intentan maximizar sus beneficios y minimizar sus costos. Cada persona asigna un valor diferente a los elementos individuales del trato. Una negociación efectiva no consiste simplemente en hacer que las personas vean las cosas desde su punto de vista, sino que también se trata de converger dos puntos de vista diferentes hasta un punto que ambas partes lo perciben como mutuamente beneficioso. El arte de negociar es la columna vertebral de una exitosa campaña de ventas.

Consejos para una negociación efectiva con clientes

Enfóquese en el cliente: muéstrele el dinero: 

Al cliente no le molesta lo mucho que necesita hacer la venta para alcanzar su objetivo mensual. Él está más preocupado por el cumplimiento de sus necesidades y obtener valor por su dinero.

Hable sobre el beneficio del cliente. No le diga a su cliente acerca de la última tecnología en el motor del automóvil: cuéntele cómo este nuevo motor le ahorra combustible y tiempo.

 Conozca su competencia:

Conocer su producto no es suficiente. Debes saber lo que ofrece su competencia. No quiere terminar mirando al cliente, cuando dice que sus competidores son un 20% más baratos. Tenga sus respuestas listas dele razones válidas por las que su precio es más alto.

No pierda su tiempo con personas que no importan: 

Al tratar con una organización, aprenda a priorizar. No pierda el tiempo explicando a la secretaria por qué sus herramientas eléctricas son buenas. Ahorre su tiempo y energía para el que toma las decisiones. Intente conseguir una cita con "el jefe". Si no puede obtener una inmediatamente, intente una posterior, de lo contrario, continúe. La secretaria no va a comprar sus herramientas.

Explotar la mentalidad de imitación: 

Los humanos tienen una mentalidad para copiar lo que otros están haciendo con éxito. Si el competidor o conocido de una persona usa un producto, puede sentirse tentado de usarlo también. Mantenga listas sus referencias y cuéntele cómo otros se han beneficiado enormemente de su producto o servicio.

Haga que estén de acuerdo: 

Cuando una persona acepta algo que usted está diciendo, subconscientemente crea un estado de ánimo positivo hacia su oferta.

Hacer que la otra persona diga "Sí" en varias ocasiones los pone a ambos en el mismo lado, con el mismo objetivo.

Su fuerza de negociación se basa en su singularidad:

Si es fácil encontrar a alguien que brinde el mismo servicio o producto que usted brinda, su potencial de negociación se reduce. Cuanto más única sea su oferta, mayores serán los poderes de negociación que tenga. Siempre haga una lista de puntos que lo diferencien de sus rivales. A veces las personas compran cosas solo porque son diferentes de lo que la mayoría de la gente está usando.

Aproveche el tiempo a su favor: 

Para los que han estado en una venta de liquidación de valores, saben que cuando el comerciante se queda sin tiempo para vender sus acciones, pierde su poder de fijación de precios.

Los clientes usan esta táctica en los vendedores y dan una fecha límite para tomar una decisión sobre el precio y los términos. La persona que tiene poco tiempo siempre está en desventaja. Nunca se deje atrapar en una trampa de "límite de tiempo". Incluso cuando tiene poco tiempo, no permita que la otra persona lo sepa.

Por otro lado, la urgencia de una persona para hacer algo puede funcionar a su favor. Si la otra persona tiene prisa por hacer las cosas, puede estar seguro de que estará más dispuesta a doblegarse de lo que lo haría en una situación normal.

Una palabra de advertencia: nunca explote la urgencia de la otra persona hasta el punto de hacer que el trato sea groseramente unilateral. Puede obtener lo que quiere una vez, pero tales acuerdos tienen un impacto negativo en su reputación y en sus negocios futuros. Siempre se desea una situación de ganar-ganar.

El precio no es todo: los términos también importan: 

Los términos del servicio son tan importantes como el precio en sí. Un ejemplo podría ser la industria de préstamos e hipotecas. Las empresas pueden cobrar tasas de interés más altas que sus competidores al permitir opciones de pago flexibles. Las empresas que ofrecen regalos con sus productos están compensando un precio más alto con términos más amigables. Crea un equilibrio entre el precio y los términos: cuando el precio es su punto débil, compensa con mejores términos.

"Táctica de la política": 

Desde la infancia, a las personas se les enseña que las reglas no se deben romper. A nivel subconsciente, la mayoría de las personas tienen la percepción de que es su deber seguir todas las reglas. Se sorprenderá de la facilidad con que la gente cede cuando le dicen que los términos que esperan están en contra de la política de la compañía. Los vendedores siempre mantienen una lista de precios impresa consigo mismos. Esas pocas palabras negras impresas en un libro blanco agregan autoridad a los argumentos del vendedor y envían el mensaje de que no está en su poder alterar los términos.

Mantenga su último precio para el último: 

La mayoría de los compradores tienen una tendencia a pedir un precio más bajo que el ofrecido. Si se le pide "el último precio", cite algo más que el "último precio" real que está dispuesto a dar. No importa si inicialmente ofreces un precio un 2% más bajo o un 20% más bajo: los compradores pedirán un precio más bajo en ambos casos.

Táctica decir "No": 

La toma de riesgos es un ingrediente esencial del éxito. Aceptar los términos de los clientes todo el tiempo debilita su imagen en el mercado. Salga del trato si no parece rentable. Si el cliente cede a sus términos, usted gana un trato rentable. Si pierde al cliente, ¿por qué arrepentirse? Él no era un cliente rentable de todos modos.