En la década de 1980, era la moda para las empresas ser diversas y ofrecer una variedad de servicios. Se descubrió que esta estrategia fallaba en la década de 1990, cuando muchas empresas decidieron atenerse a las empresas centrales que mejor conocen y deshacerse de las no esenciales. Por lo tanto, una de las reglas fundamentales de la creación de una pequeña empresa es "encontrar un nicho y apegarse a él". Lo que esto significa es que las empresas deben especializarse en un sector del mercado en el que están, en lugar de generalizar. Un buen ejemplo de esto es un minorista que vende trajes para hombres en lugar de toda la gama de ropa para hombres.
Sin embargo, los empresarios no siempre toman ese consejo lo suficientemente en serio. A menudo piensan que vender al mercado más amplio posible es un camino más probable hacia el éxito en lugar de centrarse en un segmento particular del mercado como se ilustra en el ejemplo anterior. El objetivo de este artículo es explicar cómo el propietario de una pequeña empresa define su nicho, se dirige a los clientes correctos y tiene el coraje de rechazar el negocio de las personas "equivocadas".
¿Por qué tener miedo de especializarse?
Una pregunta común que debe responderse es por qué tantos propietarios de pequeñas empresas parecen tener tantos problemas para encontrar un nicho. Es posible que la razón principal es que tienen miedo. Creen que si se concentran en un área específica y se comprometen a ella, tendrán que rechazar a los clientes potenciales. Esto es algo que preocupa a muchos dueños de negocios, especialmente cuando están empezando.
Además de esto, muchas personas creen que si ofrecen diversos productos / servicios, ven esto como un beneficio. Por ejemplo, un minorista general en la industria de la ropa puede ofrecer todo tipo de productos para hombres, mujeres y niños. Sin embargo, al hacer esto, les puede resultar difícil concentrarse en el mercado objetivo. Siguiendo el mismo ejemplo, al comerciante le puede resultar difícil atraer clientes para que compren ropa para bebés. El cliente preferiría ir a una tienda especializada en ropa para bebés, ya que ofrecerá más variedad en la ropa que vende. Por lo tanto, cuando el propietario de un negocio trata de ser todo para todas las personas, realmente no está ayudando a nadie.
Otro punto que debe plantearse es si cada negocio necesita su nicho. La gran mayoría de las empresas exitosas se quedan con un nicho muy estrecho. Por ejemplo, Microsoft ha tenido éxito al mantenerse principalmente en sus paquetes operativos de Windows. En Chipre, Charalambides ha tenido mucho éxito al concentrarse en la leche. El principio de especialización se aplica tanto a organizaciones grandes como a pequeñas. Pueden perder su enfoque como el único propietario que está tan emocionado de que suene el teléfono que hará cualquier cosa solo para hacer una venta. A gran escala, solo hay que ver el éxito de EasyJet, que es un avión sin lujos, y comparar su desempeño reciente con British Airways que brindó un servicio más completo. Incluso compañías como British Airways ahora se están dando cuenta de que deben centrarse más en sus operaciones principales.
Cómo los emprendedores evitan caer en trampas:
Además de lo anterior, uno necesita identificar cómo un empresario evita caer en esa trampa de proporcionar un servicio general. Los empresarios más astutos, desde el principio, definirán de qué se trata. Obtendrán clientes de mejor calidad con un enfoque más estrecho y obtendrán sus clientes ideales sin tener que competir en precio porque los clientes verán que la compañía entiende sus preocupaciones.
Se necesitará mucho menos trabajo de ventas para convencer a sus clientes de que saben cómo atenderlos. Si, por ejemplo, un consultor de gestión reduce su enfoque a trabajar estrictamente con propietarios únicos, se definirán de inmediato y afectarán a la competencia, ya que muy pocos consultores de gestión se enfocan en propietarios únicos. Los clientes potenciales estarán realmente emocionados de encontrarlos porque estarán lo suficientemente especializados como para saber todo lo que hay que saber sobre su negocio y sus problemas.
Una pregunta interesante que debe tenerse en cuenta es si las empresas nuevas que están desesperadas por llegar a un punto de equilibrio tendrán dificultades para rechazar a los clientes potenciales. Eso es lo que temen la mayoría de los dueños de negocios, pero todo lo contrario es cierto. Por ejemplo, si un patólogos quiere desarrollar de un nicho, generalmente presentarán su tarjeta de presentación que no da ninguna indicación de su especialización. Si ocurre un problema en particular, sería difícil recomendar a ese médico, ya que uno no sabe en qué se especializa.
Por otro lado, ¿qué pasaría si tuviera un problema respiratorio y un amigo le dijera que podría recomendar a un médico que ayude a los pacientes con la respiración? Suponiendo que esté contento con el médico, ¿no pensaría en el médico la próxima vez o si uno de sus amigos tenía problemas respiratorios? Por supuesto que lo harías. Esa es la forma de establecer un nicho y utilizarlo para encontrar los clientes adecuados.
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