Que es mejor ser Especialista o Generalista en un Negocio Parte 2

¿Cómo un empresario encuentra el nicho adecuado?

Si tienen una declaración de misión (es decir, cuál es el propósito de la organización), entonces esto se puede utilizar para proporcionar el enfoque del negocio. Los propietarios de negocios deben escribir su declaración de misión en función del problema que más les importa resolver [el propósito general del negocio], quién se beneficia de esta solución [quién es su mercado objetivo] y cómo resolverán el problema de una manera que defiende sus valores, estándares y ética [lo que hace por sus clientes].

Los propietarios de negocios deben considerar la relación entre un nicho y el esfuerzo de marketing. Un punto que debe considerarse es cómo la definición de un nicho ayudará con los esfuerzos de marketing, ventas y relaciones públicas. Debe mencionarse que todo en los negocios es más fácil cuando tiene un nicho bien definido. Por ejemplo, es más probable que sus clientes actuales lo remitan a personas que tienen el mismo problema que ellos. Su campaña de marketing y relaciones públicas tendrá un enfoque natural y agudo. Su personal de ventas puede negociar de manera específica, en lugar de oscura, y perderán menos tiempo en las perspectivas generales, optando en cambio por los clientes más probables.

Las empresas pueden tener éxito sin tener nichos:

Un número de personas argumentarán que hay empresas que parecen tener éxito y, sin embargo, no tienen un área específica. Un ejemplo de ello son los supermercados que ofrecen una amplia gama de productos. Esas  empresas pueden ser increíblemente afortunadas de comenzar por tener una posición adecuada, buenos contactos o porque se ponen de moda. Sin embargo, en la mayoría de los casos, ser un generalista no es un plan que sustente el crecimiento comercial a largo plazo porque nunca crean una identidad que pueda sustentarlos. No tener un mercado objetivo bien definido es como tener un barco sin un capitán. Aunque muchos empresarios parecen darse cuenta de todo esto, pocos actúan en consecuencia. Esto se debe a que piensan que ya tienen una identidad. En sus mentes, saben perfectamente lo que están haciendo y no se dan cuenta de que sus clientes no lo están detectando. En el caso de los supermercados  el concepto recientemente está dejando de funcionar en algunos aspectos debido a que los clientes prefieren minoristas especializados. 

Como volver un negocio especialista

La pregunta que pueden hacer los generalistas es cómo deben remediar la situación. Se recomendaría que obtengan datos de sus clientes actuales a través de un cuestionario. La empresa debe pedirles de forma anónima que respondan lo que creen que son las fortalezas y debilidades de la empresa. Es importante preguntarles sobre las razones por las que eligieron a la empresa en lugar de a otras y qué dicen a las personas cuando se refieren a la empresa. Un cuestionario bien diseñado puede señalar las áreas donde el propietario de la empresa no está en armonía con sus clientes.

Los dueños de negocios deben hablar con sus clientes de manera regular y no deben estar aislados de ellos. Necesitan identificar sus necesidades, conocerlas y escuchar con atención. Aunque es imposible satisfacer todas las necesidades del cliente, el propietario debería al menos saber lo que está buscando. Una regla de oro es centrarse en sus clientes ideales y sus necesidades. Lo que cada cliente quiere y necesita no debe desviarse del negocio. Esto es porque no puede ser todo para todas las personas. Los mejores esfuerzos deben llevarse a cabo con los clientes más grandes, leales y antiguos de la empresa.

El último punto a considerar es cómo el propietario de un negocio típico sobrecargado y descapitalizado encuentra tiempo para hacer todo esto. La regla de oro es que tienen que hacer tiempo. La planificación parece demorar un poco en administrar su negocio, pero si pasa al menos unas pocas horas al mes, el empresario ahorrará muchas horas y miles de libras cada trimestre porque concentrará su tiempo y su dinero en clientes ideales.

L0  as personas postergan la planificación porque están respondiendo a los problemas y no creen que tengan tiempo para pensar en una estrategia. Pero deben guiar su negocio hacia donde quieren que vaya, en lugar de dejar que se salga de control y luego tratar de alcanzarlo.